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Mi. | 27.01.2021

B2B-Business in der Pandemie

Digitalisierung im B2B-Vertrieb: Warum gerade jetzt?

Warum Unternehmen den Vertrieb jetzt digitalisieren sollten
Warum Unternehmen den Vertrieb jetzt digitalisieren sollten

Grundsätzlich herrscht im B2B-Bereich in Sachen Digitalisierung ein großer Nachholbedarf. Aufgrund der sehr guten Wirtschaftslage in den vergangenen Jahren waren viele Hersteller (z.B. in den Bereichen Baumaterialien, Maschinenbau, Chemie usw.) so stark ausgelastet, dass viel eher nach zusätzlichem Personal zur Verstärkung der Auftragsannahme gesucht wurde. Die Digitalisierung des Vertriebes wurde oft auch aus Kapazitätsgründen aufgeschoben.

Covid ändert den B2B Vertrieb – gewaltig und nachhaltig

Wieso kommt es gerade jetzt zu einem Nachfrageschub für B2B-Shop-Lösungen? In Gesprächen, die wir in den letzten Monaten mit Interessenten geführt haben, werden uns häufig die folgenden Herausforderungen geschildert:

  • die Covid-Fallzahlen steigen, eine zweite Welle ist zu befürchten
  • der Vertriebsaußendienst kann derzeit (und wohl auch in naher Zukunft) nicht oder nur eingeschränkt Kunden besuchen
  • die Mitarbeiter der Kunden befinden sich im Home-Office und haben keinen Zugriff auf die Printkataloge und Vertriebsunterlagen
  • die Geschäftskunden wollen zunehmend online bestellen und fordern eine Webshop-Lösung
  • die Angst vor möglichen Schließungen und Quarantäne von einzelnen Abteilungen im Unternehmen, z.B. Vertriebsinnendienst
  • kurzzeitige Auftragsspitzen (wie z.B. Hamsterkäufe durch das Handwerk zu Beginn des Lockdowns) können nicht schnell genug vom Vertrieb bearbeitet werden

Viele Unternehmen befürchten, dass die Pandemie die Welt noch für einige Zeit fest im Griff hält und möchten vorsorgen.

Höchste Zeit, den Vertrieb zu digitalisieren

Warum lohnt sich die Digitalisierung des Vertriebes gerade jetzt – auch unabhängig von der Pandemie? Sowohl für die B2B-Unternehmen selbst als auch für Ihre Geschäftskunden liefert ein professioneller B2B-Shop viele Vorteile:

  1. Zeit- und Kosteneinsparung durch automatisierten Auftragseingang

  2. Reduzierung der Kosten für den Außendienst

  3. Fokus der Vertriebsmitarbeiter kann für besseren Service genutzt werden

  4. Flexibilität bei der Auftragsannahme: 24 Stunden am Tag - 7 Tage die Woche

  5. Verbesserter Kundenservice (mehr Funktionen für Kunden)

  6. Verstärkte Kundenbindung

  7. Nachhaltiges Umsatzwachstum (bessere Sichtbarkeit, höhere Reichweite)

  8. B2B-Shop als Instrument für Neukundengewinnung

  9. Verbesserte Analyse-Möglichkeiten durch Online-Daten

  10. Sicherstellung der Zukunftsfähigkeit

Warum noch einige Unternehmen zögern

In einer Studie zum Stand der Digitalisierung von Geschäftsprozessen durch die Technische Hochschule Mittelhessen (THM) werden fünf Top-Hinderungsgründe für eine weitere Digitalisierung im Mittelstand genannt. Allen voran stehen die vermuteten hohen Kosten, dicht gefolgt von fehlenden Experten oder mangelndem Know-how. Außerdem werden die unbekannten Lösungen der Digitalisierung als ein weiterer Grund genannt sowie die Angst vor den Gefahren der IT.

In einem Artikel der Welt werden zudem weitere Gründe aufgezählt wie die Befürchtung, dass die Digitalisierung eine Bedrohung der Arbeitsplätze darstellt, die negativen Erfahrungen von Digitalisierungsprojekten aus der Vergangenheit, Angst vor einem lang andauernden Großprojekt oder schlichtweg der fehlende Mut von Unternehmen, ein Digitalisierungsprojekt anzugehen.

Was fehlt? Das richtige Mindset

Diese genannten Gründe sind Ausdruck des fehlenden Mindsets (Denkweise / Haltung) gegenüber der Digitalisierung. Es sind traditionelle Denkstrukturen und Glaubenssätze, die eine dringend notwendige Transformation der Geschäftsmodelle in eine digitale Zukunft verhindern.

Wieso etwas ändern, läuft doch, haben wir schon immer so gemacht.

Unsere Kunden wollen ausschließlich vom Außendienst betreut werden.

Warum sollten unsere Vertriebsmitarbeiter für Umsätze Provision erhalten?

Unsere Wettbewerber haben auch noch keinen Online-Shop.

Um die digitalisierte Zukunft zu gestalten braucht es ein gewisses Maß an Offenheit, Kreativität, Kundenbezogenheit, Investitionswillen, Risikobereitschaft und den Willen, die Digitalisierung jetzt anzugehen. Vor allem sind hier die Unternehmer zunächst selbst gefordert, das richtige Mindset zu etablieren und „etwas zu unternehmen“.

Förderprogramme für Digitalisierung bleiben weitgehend ungenutzt

Fördermittel für Investitionen erhalten
Fördermittel für Investitionen erhalten

Wussten Sie, dass laut einer Befragung des KfW-Mittelstandpanels im Jahr 2018 nur 15 % der Investitionsfinanzierung von mittelständischen Unternehmen in Deutschland über Fördermittel abgedeckt wurde? Hier ist definitiv noch Luft nach oben. Gerade im Bereich der Digitalisierung gibt es zahlreiche Förderprogramme von Bund und Ländern. Einen Überblick über die wichtigsten Förderprogramme erhalten Sie beim Bundesministerium für Wirtschaft und Energie bzw. in den jeweiligen Bundesländern.

Das Förderprogramm „go-digital“ richtet sich beispielsweise gezielt an kleine und mittlere Unternehmen und bezuschusst Beratungsleistungen mit einem Fördersatz von 50 Prozent auf Dienstleistertagessätze.

Links zu den Förderprogrammen: 

https://www.mittelstand-digital.de/MD/Redaktion/DE/Unternehmerfragen/unternehmerfrage-06-wie-finanziere-ich-die-digitalisierung.html

https://www.bmwi.de/Redaktion/DE/Artikel/Digitale-Welt/foerderprogramm-go-digital.html

https://www.foerderdatenbank.de/FDB/DE/Home/home.html

Jetzt antizyklisch handeln

Sicher fällt es vielen Unternehmen schwer in unsicheren Zeiten zu investieren. Doch es ist klug, die Chancen der Krise zu nutzen. Einige Neukunden, die wir in den letzten Wochen gewonnen haben, rufen IT- Vertriebs- und Marketingmitarbeiter aus der Kurzarbeit zurück, um jetzt die Digitalisierung des Vertriebes zu forcieren und das Unternehmen fit für eine neue Zukunft zu machen. Eine Zukunft, die früher als gedacht gekommen ist.


Die Autorin

Laura Eigenbrod
Laura Eigenbrod
Laura Eigenbrod (ECOPLAN E-Commerce GmbH)

Telefon: +49 661 9650-21

E-Mail: laura.eigenbrod@ecoplan.de


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