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SO MEISTERN B2B UNTERNEHMEN DIE HERAUSFORDERUNGEN IN DER CORONA-KRISE 
Sven Jäschke
Sven Jäschke

Im Gespräch: Sven Jäschke, General Manager Prodene GmbH und Country Manager Nordic, Central & Eastern Europe at GOJO Industries mit Sitz in Frankfurt / Main.

Das US-Unternehmen GOJO Industries ist mit der Marke Purell Weltmarktführer für Handdesinfektion.

GOJO Industries
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Purell Logo
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In unserer Reihe „So meistern B2B Unternehmen die Herausforderungen der Pandemie“ sprechen wir mit Menschen über brennende Themen wie radikal veränderte Nachfrage, gekappte Lieferketten, Vertrieb im Notbetrieb und die Nutzung digitaler Möglichkeiten.

Mo. | 27.07.2020

Fünffacher Umsatz dank Digitalisierung möglich

Herr Jäschke, wie erleben Sie in Ihrem Unternehmen die Corona Pandemie?

Die ersten Auswirkungen der Corona-Pandemie haben wir zunächst vor allem online gespürt. Als im Januar in München die ersten Corona Fälle auftraten, haben viele Unternehmen Notfallpläne erstellt und verstärkt Desinfektionsprodukte über unseren Online-Shop geordert. Wir waren über Nacht mit einem vier- bis fünffach höheren Umsatz konfrontiert.

„Alle 10 Sekunden neue Aufträge“

Mitte Februar dann, als es in Italien zu dem massiven Covid-19-Ausbruch kam, gingen über unseren italienischen amazon-Kanal zeitweise alle 10 Sekunden neue Aufträge ein. Das war logistisch und prozesstechnisch nicht mehr zu händeln. Uns blieb nichts anderes übrig als den Verkauf via amazon zu stoppen. Unsere Produkte wurden über Nacht sprichwörtlich zur „Mangelware“. 

„Ohne eigenen Online-Shop nicht zu bewältigen“

Wir sahen uns vor der Herausforderung, möglichst an die Stellen zu liefern, die unsere Produkte am dringendsten benötigten: Arztpraxen, Krankenhäuser, Pflegeeinrichtungen und systemrelevante Betriebe. Natürlich wollten wir auch bestmöglich unsere Stammkunden versorgen. Dies aber war nur zu realisieren, indem wir unseren europäischen B2B-Online-Shop schnellstmöglich anpassten. Neukunden konnten wir nicht mehr zulassen und wir führten gleichzeitig Bestellmengenbeschränkungen ein. Bei bereits registrierten Kunden können wir anhand historischer Daten überprüfen, wie viel sie in der Vergangenheit bestellt haben und können so angemessene Mengen abgeben. Ohne die Flexibilität des eigenen Online-Shops würde uns all das nicht gelingen. 

Wie sieht es mit dem Nachschub aus? Sind Sie abhängig von Lieferketten?

Wir haben zwei massive Probleme. Das eine sind die Verpackungen, also die Spendersysteme und Flaschen, die in China produziert werden. Da kommt es zu enormen Kapazitätsengpässen aufgrund der erhöhten Nachfrage und der stillliegenden Produktion. Das andere große Problem ist der Rohstoff Ethanol. Der Preis für den Alkohol ist durch die große Nachfrage und begrenzte Verfügbarkeit nahezu explodiert. 

Mussten Sie aufgrund der Rohstoffverknappung die Preise anpassen?

Wir haben versucht, die Preise niedrig zu halten, aber aufgrund der gestiegenen Einkaufspreise mussten wir diese letztlich im angemessenen Maß erhöhen. Unser Grundsatz lautet hier, uns in dieser Situation ethisch korrekt zu verhalten. Für Wucherpreise haben wir absolut kein Verständnis. Nach einer Recherche haben wir aber festgestellt, dass unsere Produkte auf dem Markt teilweise zu einem 10-fach höherem Preis gehandelt werden. 

Was ist Ihre größte organisatorische Herausforderung?

Es ist die Kombination aus der gigantischen Nachfrage, nicht mehr funktionierenden Lieferketten und den Produktionsschwierigkeiten, weil die Mitarbeiter in der Produktion in unserem europäischen Hauptwerk in Frankreich wegen Quarantäne zu Hause bleiben müssen. Neben allen bereits erwähnten Anstrengungen müssen wir derzeit die Logistik und Produktion massiv hochfahren, sodass wir dem Markt gerade bei eventuell anstehenden Lockerungen der Beschränkungen mehr Ware zur Verfügung stellen können.

Wie wirkt sich das auf Sie persönlich aus?

Viele in unserem Team arbeiten fast rund um die Uhr und haben seit Januar kein Wochenende mehr frei gehabt. Ich merke, dass ich langsam erschöpft bin.

Was hilft Ihnen in der Krise?

Die Digitalisierung. Alles ist viel digitaler geworden. Unsere Außendienst-Mitarbeiter sitzen im Homeoffice, führen Skype Meetings mit unseren Partnern. Auf internationaler Ebene haben wir schneller als geplant neben unseren Endkunden nun auch unseren Handelspartnern Zugang zum Bestellportal gegeben und haben weitere Prozesse im Verkauf digitalisiert. Ich bin sehr froh, dass wir die Digitalisierung des Vertriebs vor der Krise angegangen sind. Nur so können wir diese Mengen überhaupt bewältigen. So verlieren wir jetzt keine wertvolle Zeit und können uns auf die akuten Herausforderungen konzentrieren.

Herr Jäschke, vielen Dank für das interessante Gespräch, alles Gute für Sie und eine baldige Chance auf Erholung.

Der Weltmarktführer für Handhygiene baut bei seiner europäischen Digitalisierungsstrategie auf Magento
und die B2B ProLine.


Der Autor

Martin Rommel
Martin Rommel

MARTIN ROMMEL (ECOPLAN E-Commerce GmbH)

Telefon: +49 661 9650-13

Mobil: +49 172 6622241

E-Mail: martin.rommel@ecoplan.de


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